Aufgabenstellung:

Durch starkes internationales Wachstum und einer neuen expansiveren Strategie ergab sich für ein österreichisches Baukonsortium die Notwendigkeit, an einer strukturierten und einheitlichen Vertriebs-Strategie zu arbeiten. Für verschiedene Märkte und Vertriebseinheiten wurde nach einem Vertriebsprozess gesucht.

Vorgehensweise:

In einer Anfangsphase wurden die schon vorhandenen Sales-Strukturen und –Prozesse nach Effizienz und Effektivität analysiert, Schnittstellenprobleme beschrieben und Vertriebswerkzeuge standardisiert. Gemeinsam mit dem Management wurde unter Einbindung der Kay Account Manager und Länderverantwortlichen ein Sales-Prozess entwickelt, der KPI´s, Quality Gates und eine standardisierte Sales-Toolbox sowohl in Qualität als auch zeitlicher Abfolge beschreibt. Ein besonderes Augenmerk wurde in die Praxistauglichkeit des Sales-Funnel gerichtet, der einfach zu handhaben aber klar in den Entscheidungsphasen ist. Durch eine gemeinsame Umsetzung mit Mitarbeitern und Management kann nach kurzer Umsetzungszeit ein aktueller Überblick über Projekte, Effizienz im Vertrieb, Chancen in der Pipeline und Potentiale in der Mannschaft geschaffen werden.